居住中物件は本当に売れない？成功させるための秘訣とは

居住中のまま物件を売却する際、「売れない」と不安になる方も多いですが、それは誤解や準備不足によるものです。

この記事では、居住中物件の売却にあたっての実態と心得を整理し、売れるためのポイントを解説します。今の家に住みながらでも、コツを押さえれば購入希望者に魅力を伝えて成約につなげられます。

居住中物件は本当に売れないの？

「居住中物件が売れない」と言われることがありますが、実際にはそうとも限りません。居住中物件とは、売り出し中に売主が実際に住んでいる状態の物件を指します。空室物件と比べて売却が難しく感じられる理由を理解しつつ、最新の傾向を確認しましょう。

近年の市場では、空室かどうかよりも価格や立地、住居の魅力が重視される傾向があります。居住中だからといって売却成功例がないわけではなく、むしろメリットを活かせば売却を成功させるチャンスは十分にあります。

居住中物件が売れないと言われる主な理由

居住中物件は空室物件と比べて次のような不利な点があります。まず、内覧のために売主のスケジュール調整が必要になります。内覧には「売主」「購入希望者」「仲介担当者」の三者の予定を合わせなくてはならず、空室物件のように鍵を預けておくだけではありません。

また、家具や荷物が置かれた室内は空間が狭く見え、生活感も出ます。購入希望者が内覧時に良い印象を持ちにくく、空室物件と比べると内覧の申込数が減ってしまうことが多いです。これらの理由から「居住中物件は売れない」と言われることがあります。

実際の売却事例と市場状況

しかし実際のところ、居住中物件だからといって売却件数や価格が特別に落ち込むわけではありません。最近の不動産市場では、需要供給のバランス次第でどんな物件も売却可能性があります。例えば2024年は中古住宅の価格が高止まりし、空室・居住中にかかわらず好条件で売れるケースも多く見られました。

実際に、不動産仲介業者のデータでも居住中物件の成約数は増えています。重要なのは、不動産価値を適正に評価し、内覧対応や物件の見せ方に工夫することです。居住中であっても適切な準備をすれば、他の物件と同じように売却を成功させられます。

居住中物件を売却するメリットとデメリット

居住中物件を売却する場合、デメリットだけでなくメリットも存在します。まずはそれぞれを整理し、自分にとってどちらが優先事項かを考えましょう。

メリット①：住宅ローンや家賃の二重払いを避けられる

居住中のまま売却する最大のメリットは、売却益を次の住居購入資金に充てながら同時に住み替えの準備ができる点です。空室にしてしまうと売れるまで賃料や住宅ローンを二重に払い続けるリスクがありますが、居住中であれば売却益が払込めるため資金計画が楽になります。

特に近年は住宅ローン金利が低位で推移しており、売主が新旧両方のローンを抱えるリスクを避けながら住み替えが進行できる点は大きなメリットです。

メリット②：物件の良さを直接アピールできる

居住中物件の内覧時には、実際に住んでいる売主が対応できるため、購入希望者に物件の生の魅力を伝えられる機会があります。例えば日当たりの良さや近所の雰囲気、過去のリフォーム情報などを自ら詳しく説明できるため、安心感や信用度が高まります。

また、家具やインテリアの配置で生活イメージがしやすい点も利点です。空室では伝わりにくい収納の使い勝手や窓からの眺めなども、実際の生活シーンと結び付けてアピールできます。

デメリット①：内覧日程の調整が大変

一方でデメリットとして最も大きいのが、内覧に伴うスケジュール調整の手間です。売主自身の日常生活や仕事の予定を空けておかねばならず、とくに平日の内覧希望が入ると大変な負担になります。

実際に不動産業界では、空室物件の場合は仲介会社が内覧を完結できる反面、居住中物件では通常売主の同席が必要です。そのため、内覧申込が入っても「調整できません」と断らざるを得ないケースが出てきます。結果として内覧回数や来場者数が減り、成約まで時間が長引く可能性もあります。

デメリット②：生活感や狭さの印象

居住中物件は家具や荷物があるため同じ広さでも実際より狭く感じられがちです。モデルルームのようなスッキリした空間ではないため、購入希望者にとっては「広そうな物件に見せられる空室物件」に比べて印象が劣ります。

また、生活雑貨や料理の匂い、使い古した水回りなど生活感が出ていると、内覧者がイメージしにくくなるリスクもあります。売主側は常に部屋をきれいに保ち、におい対策をするなどの工夫が必要ですが、それも負担になるでしょう。

居住中物件の売却を成功させるコツ

居住中物件でも、売却成功のためにできる対策は数多くあります。ここでは具体的なコツを紹介します。

こまめな掃除・整理で清潔感を演出

内覧時は第一印象が勝負です。日頃から部屋を徹底的に掃除し、不要品は断捨離しておくことが重要です。特に玄関まわりやリビング、キッチン・浴室などは入念に磨きましょう。

居住中であることを補うためにも、空間が広く見えるように家具は最低限にし、照明は明るく保ちます。におい対策としては換気を心がけ、必要に応じて消臭剤を使用するのも効果的です。清潔感があれば購入者の印象も良くなります。

内覧日程はできるだけ優先的に確保

内覧の機会を最大限増やすため、売主はできる限りフレキシブルに予定を調整しましょう。特に土日や祝日の日程は人気が高いため、プライベートの予定はなるべく空けておくのがおすすめです。平日の内覧にも対応できるよう、在宅勤務やシフト調整をするのも一手です。

また、不動産会社と売主で〇月△日は内覧NG、というように伝えておくと、業者がその範囲を避けて案内を組めます。販売期間の目安として、居住中物件は空室物件に比べて長くなる傾向があるため、焦らず計画的に内覧準備を進めましょう。以下の表は参考例です。

内覧時は売主は控えめな立ち振る舞い

内覧時、売主が積極的すぎると購入者にセールストークと捉えられかねません。基本的には仲介担当者に案内を任せ、売主は必要なときだけ補足説明をする程度に留めましょう。

売主が目立ちすぎると、嬉しくない情報を探されるリスクもあります。また、「部屋を買いたければ買えば」という冷静さを持つことも大切です。落ち着いて質問には丁寧に答え、不安を解消する姿勢を示すことで信頼を築きましょう。

信頼できる不動産会社を選ぶ

居住中物件の売却では業者選びも重要です。近隣の物件に詳しく、機動的に動ける中小の地域密着型業者がおすすめです。大手業者は取り扱い件数が多く、細やかな対応が難しくなる場合があります。

業者を訪問するときは、居住中物件を扱った実績と評判を確認しましょう。適切なアドバイスをくれる担当者であれば、空室にしないままでもスムーズに売却活動が行えます。必要に応じてセカンドオピニオンも取り、複数社で比較しつつ進めると安心です。

売れないときの対策・選択肢

居住中物件の売却活動をしても反応が薄い場合、別の方針も検討しましょう。状況に応じて次のような選択肢があります。

一時的に空室にして売却

スケジュールの都合や内覧対応が難しい場合は、家族や知人の部屋に一時的に転居し、空室状態で売り出す方法があります。空室であれば仲介担当者に鍵を預けられるため、内覧回数を増やしやすくなります。ただし、空室期間の家賃負担などコストも発生するため、売却期間や資金計画と照らし合わせて判断しましょう。

不動産買取業者を利用する

「すぐにでも売却して資金化したい」「内覧対応が難しい」という場合は、不動産会社による買取も選択肢の一つです。買取であれば原則内覧は不要で、申し込みから契約まで短期間（約1週間～1ヶ月）で完了することもあります。

ただし、仲介売却よりも売却価格は通常低くなります。複数の買取業者に査定を依頼し、提示価格や契約条件を比較検討することが大切です。また信頼できる業者を選び、不明点はしっかり確認した上で進めましょう。

リフォームやリノベーションを検討

内覧者の印象を良くするため、築年数や間取りに手を加えるのも有効です。予算が許せば、キッチンや浴室の更新・壁紙の張替えなどを行うと資産価値が上がり売りやすくなります。予算が限られる場合でも、クロスの貼り替え程度なら安価で清潔感が増します。

ただし、大掛かりな工事には費用対効果を慎重に見極めましょう。売却予定価格よりも改装費用のほうが高くつかないよう、専門家と相談しながら判断します。

まとめ

居住中物件だからといってあきらめる必要はありません。確かに内覧の制約や生活感といったデメリットはありますが、それらは対策次第で乗り越えられます。本記事で解説した掃除・整理整頓、内覧対応、物件のアピール方法などのポイントを抑えれば、売却活動はスムーズに進みます。

また、売却が難航するようなら空室化や買取などの別策も視野に入れましょう。最終的には信頼できる不動産会社と連携しながら、自分のニーズに合った方法で進めるのが成功の鍵です。居住中物件でも、正しい対策をとれば購入者に魅力を伝え、成約に結びつけることができます。